Souhaitez-vous vendre des produits immatériels en ligne, mais ne savez pas comment procéder ? En réalité, il est difficile de convaincre une personne d'acheter quelque chose qui ne peut être vu. Les produits immatériels sont considérés comme des services, puisque comme leur nom l'indique, il ne s'agit pas d’articles concrets que l’on peut toucher physiquement. Comment mieux convaincre et séduire les acheteurs potentiels ? Voici 4 conseils pour vendre des produits immatériels en ligne.
Communiquer les détails du service de manière claire et transparente
Les clients potentiels ont tendance à formuler des hypothèses et à imaginer les données qu'ils ne connaissent pas sur une marque. Il est donc important que le bien immatériel que vous vendez soit décrit en détail sur la page d’accueil de la boutique en ligne. Ne laissez aucune place au doute. Proposez des statistiques sur les utilisateurs satisfaits et partagez les explications des professionnels de l'entreprise. Téléchargez des vidéos avec des démonstrations des services ou présentez des tableaux comparatifs.
Donnez une description claire de tout ce qui pourrait les amener à décider d'acheter chez vous. Lorsque l'on souhaite convaincre un prospect de l’utilité d’un produit qu’il ne peut toucher, il ne faut pas oublier le moindre détail. Tout ce que vous pouvez clarifier augmente la confiance, réduit le sentiment de risque qui accompagne le service à vendre et encourage à l'acquérir.
Inspirer ses clients par une communication émotionnelle
Même dans les environnements B2B où le style d'achat et de vente est différent, vous devez exploiter les émotions dans votre discours marketing. Présentez vos produits et services avec une véritable passion, avec humanité et vous atteindrez votre public plus efficacement. En effet, s’il est courant de croire qu’acheter est résultat d’un processus logique, notez qu’il n’en est rien. Les émotions sont, pour une part très importante, à l'origine de toute décision d’achat. Il est capital de comprendre les sentiments (exprimés et subconscients) qui peuvent susciter chez vos clients l’envie d'acheter vos services. Chercher comment modifier et mieux influencer la décision d'achat, en se basant sur la compréhension de la psychologie du consommateur, est fondamental pour savoir comment vendre des biens immatériels en ligne.
Faites du marketing personnalisé pour vendre aisément des produits immatériels
Avec tous les outils de marketing disponibles, il est opportun de faire un effort pour personnaliser au maximum la communication avec le client et les contacts commerciaux. L'utilisateur a besoin de percevoir votre souci de fournir le meilleur. Vous devez anticiper leurs attentes. Recommandez-leur ce qui convient le mieux à leurs goûts et à leurs besoins. Il s'agit d'un processus gagnant-gagnant où vous les acquérez comme client en les regardant dans les yeux (même s'ils sont virtuels), en les appelant par leur nom, en leur posant des questions et en les écoutant. C’est pour cela que des leviers d’acquisition comme le chatbot sont importants.
Multiplier les témoignages de clients pour vendre vos produits immatériels
Les témoignages contribuent à renforcer la crédibilité d'un produit. Il s'agit d'une forme de persuasion efficace qui ne repose pas sur vous, mais sur l'expérience des autres. Les témoignages doivent être associés à chaque service ou produit. Ils doivent être cohérents, crédibles et offrir un maximum d'informations sur la personne qui donne son avis (nom et prénom, photo, entreprise, produit ou service acheté, etc.)
Lorsque l'on réfléchit à la manière de vendre des biens immatériels, il est conseillé de faire des efforts trouver des moyens de satisfaire les clients actuels. Se concentrer sur le client que vous possédez déjà doit être une priorité si vous souhaitez augmenter votre part de marché. En effet, en vous concentrant sur la qualité du service que vous fournissez à travers votre processus de vente et de livraison, vous créerez des clients plus fidèles qui seront plus que ravis de recommander votre entreprise.
